En el año 2009, durante uno de los eventos TED, un antropólogo inglés llamado Simon Sinek ofreció una de las tres charlas más populares que se han hecho en la historia de este organismo, con más de 25 millones de visualizaciones en todo el mundo. La conferencia se llamaba How great leaders inspire action (Como los grandes líderes inspiran para actuar) y causó en su momento tal impresión y tuvo tal repercusión, que Sinek escribió un libro sobre el mismo tema. Publicado unos meses más tarde, se convirtió en best seller el mismo día que salió a la venta.
¿Por qué una conferencia sobre liderazgo tiene ese éxito tan brutal? ¿Y por qué marca un antes y un después en el universo marketero?
Aquella tarde durante su charla en TED, Simon Sinek presentó al mundo una teoría desarrollada por él y que explica por qué algunas marcas han conseguido trascender el mero status de proveedor para convertirse en parte de la identidad de una persona. La llamó “El círculo de oro” y se fundamenta en algo tan sustancial como nuestra razón de ser: nuestro porqué. (Si necesitas ayuda para encontrarlo, para eso estamos :-))
Explicado de manera muy breve, Sinek expone que hay tres niveles en la comunicación: El más superficial, él lo llama el “Qué”. En este lugar se posicionan las empresas que hablan de su producto. Por ejemplo, una empresa de caramelos. Su “Qué” sería: hacemos caramelos.
El segundo nivel, él lo llama el “Cómo”: hacemos nuestro producto con materias primas de primera calidad y de forma artesanal.
Y el tercer nivel, el más profundo, sería el “Porqué”: queremos recuperar los dulces de nuestra infancia y que los padres puedan disfrutar junto a sus hijos de los mismos sabores y texturas de cuando éramos niños.
La potencia de este esquema en apariencia sencillo se ve claramente cuando lo relacionamos con el neuromarketing. El “Qué” se aloja en la parte del Neocórtex, nuestro cerebro racional. El “Cómo” corresponde al cerebro límbico, el que desarrolla las emociones. El “Porqué” es la puerta de entrada al cerebro reptiliano, el más antiguo, el que nos mantiene con vida y el que toma las decisiones.
En resumen: si hablamos de caramelos, nos dará igual la marca, cogeremos los primeros que veamos o los más baratos. Si hablamos de procesos, a no ser que busquemos a un determinado consumidor que busque específicamente productos artesanales, tendremos lo mismo. Vence el precio. Pero si hablamos de compartir con nuestro hijo el mismo caramelo que nos compraba nuestro abuelo cuando íbamos al cine un domingo, ya no hablamos de precio, de proceso o de producto. Hablamos de nostalgia. De infancia. De recuperar momentos felices junto a personas que amábamos. Y de que nuestro hijo, probablemente lo más importante de nuestra vida, forme parte de eso. No hay posible argumento en contra.
Es esencial buscar el “Porqué” en las organizaciones, la razón de ser auténtica, el motor que hace que las puertas se abran todos los días.
Y es esencial comunicarlo de manera efectiva y contundente para encontrar a nuestro cliente, a la persona cuyo porqué está alineado con el nuestro. Será en ese momento cuando habremos conseguido inspirarle para actuar. Y será en ese mismo momento cuando se de cuenta de que nos necesita.
Artículo publicado originalmente en el blog de SG Smartketing
